Creando una Empresa

Presentación de la Empresa Dance& Drink 

http://sites.google.com/site/operadoradeventas/presentacion%20DANCE%20%26%20DRINK.pptx


http://sites.google.com/site/operadoradeventas/creando%20empresa%20dance%26drink.xlsx

Cálculo y aplicaciones propias de la venta

Capítulo 4 Cálculo y aplicaciones propias de la venta

Las operaciones de Cálculo aplicadas a cualquier actividad, tanto de índole comercial como cotidiana, son Imprescindibles.


http://sites.google.com/site/operadoradeventas/ejercicio%20ventas%203_alumnos.xlsx

DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTO Y SERVICIO

Capitulo 3 DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTO Y SERVICIO

Para las relaciones comerciales deben emplearse documentos comerciales para paliar la inseguridad para el que compra como para el que vende.

Ejemplos de documentación:

1.       Documentación de cliente: (ficha del cliente).

2.       Documentación del producto o servicio, tiene 2 tipos: una es la documentación técnica y la documentación publicitaria en la que podemos encontrar folletos, díptico, tríptico, catálogo.

3.       Documentación mercantil, en la que va a permitir al vendedor hacer:

·         Contratos de compra-venta.

·         Hojas de pedido.

4.       Documentación de Pago, además del pago es metálica, la empresa cuenta con otras posibilidades:

·         Cheque

·         Pagares

·         Transferencia

·         Letras.

5.       Otro tipo de documento:

·         Orden de pedido.

·         Factura.

·         Recibo.

·         Justificante de pago.

ARGUMENTARIO DE VENTAS

Capitulo 2 ARGUMENTARIO DE VENTAS

Es importante saber que antes de realizar una argumentación el vendedor debe escuchar las necesidades de sus clientes, así luego podrán hacerle una pequeña entrevista.

Para realizar dicha entrevista, es necesario hacer un documento para poder dirigirnos a la empresa.

La información debe ser de:

El producto o servicio: características generales y también información detallada.

La empresa: sus años en el mercado, ámbito geográfico de su actuación, opinión de los clientes de ella, su posición en el mercado.

Mercado: al que nos dirigimos.

Para el argumentario de ventas es necesario elaborar ficha producto-servicio (información general) y para saber información específica del cliente se lo realiza a través de sondeo.

Además de la ficha producto-servicio, también necesitamos la prospección (identificación y localización sistemática de clientes potenciales ya sean actuales o futuros).

Una vez que se tenga los datos de prospección es fácil segmentar a nuestros clientes.

No debemos olvidar que cada empresa  tiene su CRM (customer relatioship management), en donde los clientes que ha captado, guardara toda su información en una base de datos.

Además debe organizar su planning de visitas para que pueda determinar a priorí que pretende hacer en el futuro (seguir manteniendo clientes potenciales actuales y a su vez conseguir futuros).

RATIOS

Capitulo 2 RATIO

Para llevar un control de las actividades es una serie de ratios:

·         Valor medio del pedido: Importe de ventas/ nº pedidos

10.000€/100 pedidos= 100€ por pedido.

·         Promedio de pedido por día: nº pedidos/nº días trabajados

100/20= 5 pedidos por día.

·         Promedio de venta por día: ventas/ nº días trabajados

10.000/20=500€ (los días trabajados no se consideran fines de semana, ni festivos).

·         Pedidos por cliente: nº pedidos/clientes

100/10= 10.

·         Regresión de clientela: se mide en grados los clientes que pierden respecto a clientes efectivos.

Nº clientes perdidos/ nº clientes efectivos x 100(si estamos en Excel es importante poner el dato en porcentaje).

Ejemplo: 10/100=0,01 à10% con esto sabemos si es mucho o poco, comparando con el resto del mercado.

·         Evolución de ventas à Incremente/ Decremento:

Ventas del mes (período) actual/ venta del mes (período) anterior – 100%

Ejem1: 110/100=11à 10% he incrementado mi venta.

Ejem2: 100/110=0,9à -10% hemos reducido en ventas.

Ejem3: Venta del Heladoà disminuye cuando no es verano, no es porque vaya mal, solo se trata de una venta “estacional”, es por eso que para contrarrestar esta disminución los vendedores realizan más campañas.

GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

CAPÍTULO 2 GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL.

El vendedor debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

El vendedor según el sector que se dedique puede recibir diferentes nombres como: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente.

Otros tipos de vendedores respecto al plano jurídico se llaman: representante, agentes libres y distribuidores.

Es muy importante saber que el vendedor no nace, si no que se hace, dado que en una empresa lo seguirán formando aunque este tenga dotes de vendedor:

·         Es necesario que sepan el estilo que tiene  cada empresa en su gestión

·         Si el producto es complejo se le exige mas al vendedor puesto que debe ser mas técnico ante esto

·         El vendedor no actuara igual en un mercado que en otro, porque no es lo mismo dirigirse a un consumidor final que a una empresa.

·         Y sobretodo se debe saber que a mayor competencia, mayor debe ser la formación del vendedor.

Pero se debe saber  que así el vendedor sea muy bueno, es muy difícil que una sola persona pueda abarcar todas las situaciones antes mencionadas.

Además el vendedor debe contar con cualidades físicas, la dicción, Cualidades mentales y cualidades de carácter, y estas cualidades la irá desarrollando a través de 2 herramientas: la formación inicial y formación continua.

Para vender es importante llevar el control de las actividades y para eso es necesario realizar Ratios
http://tefyalexandra.blogspot.com.es/2012/06/ratios.html

El vendedor debe realizar constantes entrevistas y para eso debe hacer argumentos de ventas
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ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO LABORAL

CAPÍTULO 1 ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO LABORAL

La importancia del entorno para el comercio es vital ya que estará condicionada a una serie de factores internos y externos.

Además 2 principales raíces nos indicara el tipo de funcionamiento de cada empresa, ya sea mayorista o minorista.

Dentro de la empresa, el departamento comercial deberá cumplir con sus respectivas funciones como: planificación y control, estudio del mercado, promoción y publicidad,  y ventas.

También la empresa debe contar con un departamento de ventas que se encargará de 4 funciones: finanzas, contabilidad, operaciones y ventas.

Los agentes del mercado comercial tiene un papel fundamental, estos agentes son: el fabricante, los distribuidores, el representante comercial y el consumidor.

La trayectoria del producto o servicio, desde su comienzo con los fabricantes hasta el consumidor final, crean necesariamente relaciones entre sí.

La empresa tendrá 2 opciones de realizar sus ventas:

PRESENCIAL:

·         Venta en tiendas o comerciales físicos.

·         Venta ambulante.

·         Visita comercial.

·         Venta en ferias promocionales.

·         Venta a domicilio.

·         Etc.

NO PRESENCIAL:

·         Tele marketing.

·         Venta online.

·         Vending.

·         Etc.