Es
importante saber que antes de realizar una argumentación el vendedor debe
escuchar las necesidades de sus clientes, así luego podrán hacerle una pequeña
entrevista.
Para
realizar dicha entrevista, es necesario hacer un documento para poder
dirigirnos a la empresa.
La
información debe ser de:
El producto
o servicio: características generales y también información detallada.
La
empresa: sus años en el mercado, ámbito geográfico de su actuación, opinión de
los clientes de ella, su posición en el mercado.
Mercado:
al que nos dirigimos.
Para el
argumentario de ventas es necesario elaborar ficha producto-servicio
(información general) y para saber información específica del cliente se lo
realiza a través de sondeo.
Además
de la ficha producto-servicio, también necesitamos la prospección
(identificación y localización sistemática de clientes potenciales ya sean
actuales o futuros).
Una vez
que se tenga los datos de prospección es fácil segmentar a nuestros clientes.
No
debemos olvidar que cada empresa tiene
su CRM (customer relatioship management), en donde los clientes que ha captado,
guardara toda su información en una base de datos.
Además
debe organizar su planning de visitas para que pueda determinar a priorí que
pretende hacer en el futuro (seguir manteniendo clientes potenciales actuales y
a su vez conseguir futuros).
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